У кожному магазині є кілька позицій, які тримають бізнес, і десятки, які просто присутні в каталозі. Проблема в тому, що власник зазвичай знає це відчуттям, а не цифрою — і закуповує далі за звичкою: «беремо всього потроху». Гроші при цьому лежать не там, де заробляють.
ABC-аналіз — найпростіший спосіб перевести відчуття в список.
Як він робиться
Візьміть продажі за період, який щось означає для вашого товару: три місяці для швидкого обороту, рік — якщо продажі сезонні. Виженіть у таблицю дві колонки: позиція і скільки вона принесла. Відсортуйте за спаданням.
Далі рахуйте накопичений підсумок у відсотках. Позиції, що потрапили в перші 80% — це група A. Наступні приблизно 15% — B. Останні 5% — C. Пропорція не священна, у нішах із вузьким асортиментом вона легко буде іншою.
Найважливіше — на чому саме будувати сортування. Виручка дає швидкий, але часто оманливий результат: техніка з націнкою 8% упевнено очолить список і виглядатиме як флагман, а насправді левову частку прибутку принесуть аксесуари до неї. Якщо собівартість у вас порахована, робіть аналіз за валовим прибутком. Якщо ні — почніть з виручки й поставте розбір собівартості в план, це базова цифра, без якої решта рішень наосліп. Як взагалі розкладаються ці цифри, ми розбирали в матеріалі про облік витрат і прибутковості.
Друга цифра, без якої перша неповна
Продажі показують, скільки товар приніс. Вони нічого не кажуть про те, скільки ваших грошей у ньому застрягло.
Оборотність рахується просто: скільки разів за період повністю оновився запас позиції. Якщо ви продали за квартал 60 одиниць, а на складі постійно лежить 60 — запас обернувся один раз, тобто гроші повернулися лише наприкінці кварталу. Якщо середній залишок був 10 — обернувся шість разів, і ті самі гроші встигли попрацювати шість разів поспіль.
Саме тут ховається неприємне відкриття більшості магазинів: топова за продажами позиція часто виявляється найгіршою за оборотністю, бо під неї тримають величезний запас «щоб не закінчився». Механіка залишків і резервів описана в матеріалі про складський облік.
Що робити з кожною групою
A — жорсткий контроль. Ці позиції не мають закінчуватися ніколи. Для них має сенс тримати страховий запас, домовлятися з постачальником про пріоритет і стежити за ціною конкурентів вручну. Відсутність однієї позиції з групи A коштує дорожче, ніж уся група C разом.
B — за правилами. Середня частина не потребує ручної уваги: тут працюють прості автоматичні правила закупівлі за точкою замовлення. Періодично щось із B переїжджає в A — це нормальний рух, за ним варто стежити раз на квартал.
C — питання, а не вирок. Перш ніж вирішувати долю позиції, перевірте очевидне: чи є в неї нормальні фото й опис, чи не сховалася вона в неправильній категорії, чи не стоїть у неї нульовий залишок місяцями. Дуже часто «товар не продається» означає «товар ніхто не бачив» — окремий розбір цієї діагностики є в матеріалі про те, чому конкретний товар не продається.
Пастки, у які влучають найчастіше
Один зріз замість динаміки. Разовий аналіз показує стан на сьогодні. Значення має рух: позиція, що впала з A у B за два квартали, — це сигнал, який важливіший за саму букву.
Новинки в групі C. Товар, який зʼявився місяць тому, за визначенням не встиг накопичити продажі. Нові позиції треба або виносити в окремий список, або оцінювати за коротшим періодом.
Сезон, зрізаний періодом. Аналіз за літні місяці впевнено відправить у C усе, що продається взимку. Для сезонного асортименту період має покривати повний цикл — логіку ми описували в матеріалі про сезонний бізнес і міжсезоння.
Товари-супутники. Позиція може майже нічого не заробляти сама, але бути причиною, чому купують основний товар. Перед вилученням варто подивитися, з чим вона потрапляє в одне замовлення.
З чого почати, якщо цифр ще немає
Не потрібна окрема система. Достатньо вивантаження замовлень за квартал у таблицю: позиція, кількість, сума, собівартість. Навіть у такому вигляді список одразу покаже верхівку й хвіст.
Наступний крок — зробити цей зріз повторюваним, щоб не збирати руками щоразу. Коли дані про замовлення й залишки живуть в одному місці, звіт оновлюється сам — про це докладніше в матеріалі про звіти й дашборди для бізнесу. Якщо ж магазин тільки будується, закладати такий облік варто одразу — базові рішення описані в гайді про інтернет-магазин з нуля.
Коротко
ABC-аналіз ділить асортимент за внеском у результат: A — верхівка, що тримає бізнес, B — середина, C — довгий хвіст. Рахувати краще за прибутком, а не за виручкою: дорогий товар із низькою націнкою легко видає себе за флагмана. Поруч завжди дивляться оборотність — вона показує, скільки грошей заморожено в запасі, і часто саме топова позиція виявляється найповільнішою. Група A потребує ручного контролю й страхового запасу, B живе за автоматичними правилами, C — привід поставити питання, а не одразу вилучати: там ховаються новинки, сезонні позиції й супутні товари. Найкорисніша частина роботи починається, коли зріз стає регулярним і показує рух позицій між групами.
Ми в Obliko будуємо інтернет-магазини так, щоб такі звіти збиралися самі з реальних замовлень, а не з ручних вивантажень у таблицю.
Що таке ABC-аналіз простими словами?
Це сортування асортименту за внеском у результат. Позиції вишиковують від найбільшого внеску до найменшого й ділять на три групи: A — приблизно 20% товарів, що дають близько 80% результату, B — середня частина, C — довгий хвіст позицій із мізерним внеском. Сенс не в самих буквах, а в тому, що до кожної групи застосовують різні правила закупівлі й уваги.
За чим рахувати — за виручкою чи за прибутком?
За прибутком, якщо ви знаєте націнку по позиціях. Аналіз за виручкою легко вводить в оману: дорогий товар з націнкою 8% може очолювати список продажів і при цьому заробляти менше, ніж дрібна позиція з націнкою 60%. Якщо даних про собівартість немає, починайте з виручки, але тримайте в голові, що це наближення.
Чим оборотність відрізняється від продажів?
Продажі показують, скільки грошей товар приніс. Оборотність — як швидко вкладені в нього гроші повернулися. Позиція може продаватися непогано, але якщо на складі лежить її піврічний запас, більша частина ваших грошей заморожена саме в ній. Тому дві цифри дивляться разом: продажі відповідають «скільки», оборотність — «якою ціною».
Чи можна просто прибрати всі товари групи C?
Ні, і це найчастіша помилка. У групі C живуть новинки, які ще не встигли розігнатися, сезонні позиції поза сезоном і супутні дрібниці, без яких не купують основний товар. Прибирати варто те, що одночасно погано продається, повільно обертається і ні з чим не звʼязане — і після перевірки, чи не було проблеми в самій картці товару.
Потрібен сайт або застосунок?
Розробляємо під ключ — від дизайну до запуску. Порахуємо ваш проєкт безкоштовно.