Падіння замовлень майже завжди виглядає катастрофою й майже завжди має конкретну причину. Проблема в тому, що шукати її починають з найдорожчого — реклами й цін, — тоді як у половині випадків справа в поламаній дрібниці.
Нижче — порядок перевірки, який займає день і закриває більшість ситуацій. Він побудований від найдешевшого до найскладнішого.
Крок 1. Пройдіть шлях покупця самі
Найпростіше й найчастіше пропускається. Візьміть телефон, знайдіть свій магазин у пошуку, оберіть товар, додайте в кошик і оформіть замовлення до кінця — з реальною оплатою на невелику суму.
Перевіряйте не «чи гарно», а чи все працює: чи додається товар, чи вибирається доставка, чи проходить оплата, чи приходить підтвердження. І чи прийшла заявка вам.
Дуже часто саме тут усе й закінчується: після оновлення платіжного модуля або зміни на сайті заявки перестали доходити, а зовні магазин виглядає нормально.
Крок 2. Подивіться на графік, а не на цифру
Одна цифра «стало менше» нічого не пояснює. Важлива форма падіння.
Обрив. Було рівно, з конкретного дня майже нуль. Це технічна причина або відключена реклама.
Плавний спад за тижні. Схоже на сезон, зміну попиту або поступову втрату позицій.
Просіли тільки окремі товари. Причина всередині магазину: наявність, ціна, вимкнена категорія.
Порівнювати варто з тим самим періодом минулого року, а не з минулим місяцем — інакше сезонність виглядатиме як катастрофа.
Крок 3. Перевірте канали окремо
Далі — звідки приходили люди й що змінилося.
- Реклама. Чи не закінчився бюджет, чи не відхилені оголошення, чи не змінилися ставки.
- Пошук. Чи не просів трафік із Google — це видно в Search Console за тиждень.
- Соцмережі. Чи не припинилися публікації або співпраці, які давали переходи.
- Прямі заходи й повторні клієнти. Якщо просіли саме вони — питання не в залученні, а в утриманні.
Якщо впав конкретний канал — далі копайте тільки в ньому. Якщо впали всі одразу, причина зазвичай технічна: розбір такого випадку є в матеріалі про те, чому впав трафік.
Крок 4. Трафік є, а замовлень немає
Найнеприємніший сценарій: людей стільки ж, продажів менше. Тоді перевіряйте по порядку.
Наявність. Скільки позицій зараз «немає в наявності»? Якщо вимкнулася синхронізація залишків, магазин формально працює, а купити нічого.
Ціни. Чи не оновився прайс постачальника з націнкою, яка вибила вас із ринку. Заодно варто подивитися, що робить конкурент.
Доставка й оплата. Чи не зникла популярна служба доставки, чи не відвалився спосіб оплати. Це прямо бʼє по конверсії магазину.
Швидкість. Особливо після встановлення нових скриптів чи банерів.
Крок 5. Подивіться на кошики
Останній крок — де саме зупиняються люди. Якщо в кошик кладуть, а до оплати не доходять, проблема в оформленні: зайві поля, обовʼязкова реєстрація, несподівана вартість доставки на останньому кроці.
Це найшвидший спосіб повернути частину продажів без жодних вкладень у рекламу — детальний розбір у матеріалі про покинуті кошики.
Коли причина зовнішня
Буває, що всередині магазину все справне, а замовлень усе одно менше. Тоді причина за його межами, і варіантів небагато.
Сезон. У більшості ніш попит нерівномірний, і серпневий спад у товарів для дому чи січневий у подарунках — норма. Порівняння з тим самим місяцем торік знімає питання за хвилину.
Новий гравець у видачі. Маркетплейс або великий магазин зайняв ваші позиції за головними запитами. Перевіряється пошуком: введіть свої запити й подивіться, хто тепер у топі.
Ціни в ніші поїхали. Постачальники підняли закупівлю не тільки вам, але хтось вирішив працювати в мінус заради обороту. Тут корисно один раз подивитися на моніторинг цін конкурентів, а не гадати.
Зміни в алгоритмах пошуку. Рідше, ніж на це списують, але буває — і тоді просідає саме органічний трафік, а не всі канали одразу.
Практична різниця проста: внутрішні причини лікуються за день і безкоштовно, зовнішні потребують рішення на рівні асортименту, цін або каналів. Тому й перевіряти їх треба в такому порядку, а не навпаки.
Чого не робити в перший тиждень
Не міняти все одразу. Якщо змінити ціни, дизайн і рекламу разом, ви не дізнаєтеся, що спрацювало.
Не вимикати рекламу «щоб не витрачати». Спершу зрозумійте, чи вона взагалі винна.
Не робити знижку рефлекторно. Знижка на поламаному оформленні замовлення не рятує, а лише зменшує маржу.
Коротке правило
Перевіряйте в порядку зростання вартості: спершу пройдіть замовлення самі, потім подивіться форму падіння на графіку, далі канали окремо, і лише тоді — ціни й асортимент. Різкий обрив майже завжди технічний, плавний спад — ринковий, і лікуються вони зовсім по-різному.
Ми робимо й підтримуємо інтернет-магазини з наскрізною аналітикою — щоб на питання «чому впали продажі» відповідали цифри, а не здогадки.
З чого починати, якщо замовлень стало менше?
З перевірки, чи працює сам процес замовлення: пройдіть шлях покупця з телефона до кінця, включно з оплатою. Найчастіша причина різкого падіння — не ринок і не конкуренти, а форма, оплата чи доставка, які зламалися після оновлення.
Як відрізнити падіння попиту від технічної проблеми?
За характером графіка. Технічна поломка дає обрив: було рівно, стало майже нуль з конкретного дня. Падіння попиту виглядає як плавний спад протягом тижнів і зазвичай збігається із сезоном або зміною цін у ніші.
Чи може бути причиною реклама?
Часто. Вимкнена кампанія, вичерпаний бюджет, відхилені оголошення або зміна ставок дають миттєве падіння трафіку. Це перше, що варто перевірити, якщо частка платного трафіку у вас помітна.
Коли треба дивитися вже на сайт, а не на трафік?
Коли відвідувачів стільки ж, а замовлень менше. Тоді проблема не в залученні, а в самому магазині: ціни, наявність, доставка, швидкість або крок оформлення.
Потрібен інтернет-магазин, який продає?
Каталог із фільтрами, онлайн-оплата, Нова пошта й синхронізація залишків з вашим обліком.