Найдорожчий товар у магазині — не той, що на вітрині, а той, що півроку лежить у дальньому кутку складу. Він уже оплачений, займає місце, а грошей не приносить. І з кожним місяцем його реальна вартість падає: техніка застаріває, сезонний одяг виходить із моди, косметика наближається до строку придатності.
Проблема неліквіду не в самих коробках, а в замороженому обіговому капіталі. Ті самі гроші, вкладені в ходові позиції, встигли б обернутися три-чотири рази. Тому розпродаж залежаного — це не збиток, а спроба повернути хоч частину суми в обіг.
Спершу відділіть повільний товар від мертвого
Перед знижками варто розібратися, з чим ви маєте справу. Це різні речі:
- Повільний товар продається рідко, але стабільно: одна-дві штуки на місяць, і так роками. Часто це дорога позиція з хорошою маржею — її тримають свідомо.
- Сезонний мовчить пів року й вистрілює у свій сезон. Уцінювати його в міжсезоння — дарувати собі збиток.
- Мертвий не продавався жодного разу за строк, утричі довший за середню оборотність категорії, і причин чекати немає.
Розділити їх допомагає звичайний аналіз за оборотністю — який товар скільки лежить і скільки приносить. Як його зробити без складних систем, розібрано в матеріалі про ABC-аналіз і оборотність товарів.
Окремо перевірте очевидне: чи справа взагалі в попиті. Буває, що позиція «не йде» через погане фото, порожній опис або невдалу назву в каталозі — тоді це не неліквід, а недоглянута картка. Типові причини зібрані в матеріалі про те, чому товар не продається.
Способи розпродажу, крім знижки
Знижка — найпростіший, але не єдиний і не завжди найвигідніший інструмент.
Комплект із ходовою позицією. Залежаний товар додається до популярного за загальною ціною, трохи нижчою за суму окремих. Покупець бачить вигоду, ви віддаєте неліквід без прямої уцінки вітрини.
Подарунок до замовлення від суми. Працює, коли товар дрібний і зрозумілий. Заодно піднімає середній чек: людина добирає кошик до порогу.
Окремий розділ «Уцінка». Не знижки на весь магазин, а окрема сторінка з поясненою причиною: залишок розміру, пошкоджена упаковка, попередня колекція. Пояснена причина знімає підозру «а що з ним не так» і не бʼє по цінах решти каталогу.
Повернення чи обмін у постачальника. Іноді про це просто не питають. Частина постачальників погоджується забрати непроданий залишок або зарахувати його в наступне замовлення — особливо якщо ви берете в них регулярно.
Продаж через інші канали. Маркетплейси, гуртові покупці, профільні спільноти. Там немає вашої цінової репутації, тому глибока уцінка нічого не псує. Як це влаштовано, описано в матеріалі про продаж на маркетплейсах.
Арифметика знижки на неліквід
Головна помилка — рахувати уцінку від початкової ціни продажу. Рахувати треба від того, скільки грошей ви повернете в обіг сьогодні.
Товар куплений за 400 ₴, стояв за 700 ₴, лежить восьмий місяць. Продати за 420 ₴ виглядає як «майже без заробітку». Але альтернатива — не 700 ₴, а нуль: ще півроку зберігання, місце на складі й ті самі 400 ₴, вийняті з обігу. Зі знижкою ви повертаєте гроші й вкладаєте їх у позицію, яка обертається за місяць.
Тому для залежаного діє інше правило: прийнятна будь-яка ціна вище собівартості зберігання плюс частина закупівлі, якщо шансів продати дорожче немає. Як рахувати ціну загалом, щоб не працювати в нуль, описано в матеріалі про ціноутворення в інтернет-магазині, а логіку глибини знижок — у матеріалі про знижки, акції та розпродажі.
Що зробити зі сторінкою після розпродажу
Коли позиція закінчилася назавжди, її сторінку не варто видаляти мовчки — особливо якщо на неї є трафік із пошуку. Правильніше залишити її з поміткою про відсутність і посиланням на схожі товари або перенаправити на категорію. Порядок дій описаний у матеріалі про те, що робити зі сторінкою товару, який закінчився.
Як не назбирати неліквід знову
Розпродаж лікує наслідок, а причина майже завжди в закупівлях. Три звички, які скорочують залежані залишки на роках дистанції:
Не закуповувати велику партію за одним вдалим тижнем. Один сплеск попиту може бути випадковим — святом, рекламою конкурента, сезоном. Перевірка проста: подивитися продажі цієї позиції за кілька місяців, а не за останні дні.
Нові позиції брати мінімальною партією. Розширювати асортимент дешевше маленькими кроками: взяли пʼять штук, продали за місяць — берете двадцять. Як домовлятися про такі умови, описано в матеріалі про те, як знайти постачальників для магазину.
Раз на квартал дивитися на залишки. Двадцять хвилин зі списком «що лежить довше за три місяці» — і ви ловите проблему, поки товар ще коштує майже стільки ж, скільки при закупівлі. Що з цим робити далі, підказує облік залишків, описаний у матеріалі про складський облік, залишки й резерв.
Коротко
Неліквід дешевшає щодня, поки лежить, тому головний ворог тут — очікування. Спершу відділіть мертвий товар від повільного й сезонного за оборотністю, перевірте, чи проблема не в самій картці. Далі пробуйте комплекти, подарунки, окремий розділ уцінки, повернення постачальнику й зовнішні канали — і тільки потім глибоку знижку. Рахуйте її не від бажаної націнки, а від суми, яку повернете в обіг зараз. І перегляньте закупівлі, щоб наступна партія не повторила історію.
З якого моменту товар вважається неліквідом?
Універсального строку немає — орієнтуйтеся на свій цикл продажу. Якщо позиція не продавалася втричі довше за середній строк обороту по категорії й попит на неї не сезонний, це вже неліквід, а не «повільний товар».
Чи не зіпсує розпродаж ціну для решти покупців?
Зіпсує, якщо знижка стоїть на видному місці постійно. Тому неліквід виводять окремим блоком «Останні розміри» чи «Уцінка» з поясненням причини — так знижка сприймається як умова, а не як нова ціна.
Що робити, якщо товар не забирають навіть із великою знижкою?
Спробувати змінити не ціну, а форму: комплект із ходовою позицією, подарунок до замовлення, повернення постачальнику за домовленістю. Якщо нічого не спрацювало — списати й звільнити місце, бо зберігання теж коштує грошей.
Як не назбирати неліквід знову?
Регулярно дивитися на оборотність і не робити великих закупівель за одним вдалим тижнем. Нові позиції краще брати мінімальною партією й розширювати тільки після підтверджених продажів.
Потрібен інтернет-магазин, який продає?
Каталог із фільтрами, онлайн-оплата, Нова пошта й синхронізація залишків з вашим обліком.