Агробізнес довго тримався на особистих зв'язках: менеджер знає господарства свого регіону, господарства знають менеджера. Цей канал нікуди не зник, але поруч з'явився інший — фермер, який перед закупівлею відкриває пошук, порівнює характеристики, читає умови й лише потім комусь телефонує. Якщо на цьому етапі вас немає, до розмови справа не доходить.
Розберемо, що має бути на сайті агрокомпанії: як показувати каталог, що робити з цінами, які вони різні для всіх, як враховувати сезонність і чому мобільна версія тут важливіша, ніж у більшості інших ніш.
Довгий цикл рішення й роль сайту
Закупівля в агро рідко буває імпульсивною. Рішення про насіння, засоби захисту чи техніку визріває тижнями: людина збирає інформацію, порівнює варіанти, радиться, рахує економіку на гектар. Дзвінок менеджеру — це вже пізня стадія, коли коротким списком лишилося два-три постачальники.
Сайт працює саме на ранній стадії, до якої менеджер не має доступу. Він не замінює продавця, а доводить клієнта до нього готовим: із розумінням асортименту, характеристик і приблизних умов. Побічний ефект помітний одразу — менеджери перестають десятий раз пересилати ті самі характеристики й прайс у месенджер і починають працювати з тими, хто вже все прочитав.
Каталог: характеристики, за якими справді обирають
Головна помилка агросайтів — каталог із красивими фото й описом «висока врожайність, надійна якість». Це нічого не повідомляє людині, яка порівнює гібриди за конкретними полями.
Структурувати треба саме те, за чим приймають рішення:
- насіння — група стиглості, потенціал урожайності, стійкість до хвороб і посухи, норма висіву, рекомендовані зони;
- техніка — потужність, ширина захвату, сумісність з наявним парком, наявність запчастин і сервісу;
- засоби захисту й добрива — діюча речовина, норми та строки внесення, сумісність, обмеження.
Ці параметри мають бути полями, за якими можна фільтрувати, а не рядками у PDF, який ще треба завантажити й відкрити. Загальні принципи такої структури ми розбирали в матеріалі про структуру каталогу інтернет-магазину, і для агро вони працюють навіть жорсткіше: асортимент великий, а вибір — технічний.
Ціни, яких немає в однаковому вигляді
В агро ціна майже ніколи не буває однією для всіх: вона залежить від обсягу, строку оплати, історії співпраці, сезону. Звідси спокуса не показувати нічого й писати «ціна договірна».
Проблема в тому, що на етапі порівняння людина не хоче дзвонити — вона хоче зорієнтуватися. Порожня графа означає, що вас просто виключать зі списку. Робочі компроміси: ціна від певного обсягу, діапазон, цифра з позначкою актуальності на дату або особистий кабінет з індивідуальними умовами для постійних клієнтів. Останнє в агро особливо доречно: воно і зберігає конфіденційність умов, і дає постійному клієнту зручність самообслуговування.
Сезонність, яку треба закласти заздалегідь
Агро живе циклами, і сайт має жити ними ж. Попит на конкретні позиції зростає й падає передбачувано, а разом із ним змінюється й те, що люди шукають у пошуку.
Практичний висновок простий: сторінки під сезонні напрями мають існувати й бути в порядку задовго до сезону, а не створюватися в його розпал. Пошуку потрібен час, щоб їх урахувати, і матеріал, опублікований у пік, до цього піку не встигає. Логіку такої підготовки ми описували в матеріалі про сезонне SEO.
Довіра до постачальника
Аграрій ризикує не пакетом насіння, а сезоном: невдала закупівля обертається втратою врожаю й грошей, які вже вкладені. Тому питання «чи можна вам довіряти» тут важить більше, ніж ціна.
Працюють конкретні речі: реальні господарства, з якими ви працюєте, і результати, які вони отримали; наявність складу й логістики; сервіс і запчастини для техніки; документи й сертифікати на продукцію; люди компанії з іменами й контактами, а не безлика «команда професіоналів». Для B2B-продажу з довгим циклом це головний блок — ті самі принципи ми розбирали в матеріалі про сайт для B2B-компанії.
Заявка з поля, а не з кабінету
Остання, але критична деталь — умови, у яких сайт відкривають. Значна частина аудиторії заходить не з-за столу, а з машини або з поля: телефон, слабкий зв'язок, обмаль часу.
Звідси дві вимоги. Сайт має швидко відкриватися при поганому інтернеті — важкі сторінки з великими зображеннями в таких умовах просто не встигають завантажитись. І дія має бути в один дотик: зателефонувати, написати в месенджер, залишити коротку заявку з мінімумом полів. Довга форма з десятьма полями на телефоні в полі не заповнюється ніколи.
Коротко
Особисті зв'язки приводять тих, хто вас уже знає, а сайт — тих, хто шукає постачальника вперше, і працює він на ранній стадії, куди менеджер не має доступу. Каталог має бути побудований навколо характеристик, за якими справді обирають: група стиглості й норма висіву для насіння, потужність і сумісність для техніки, діюча речовина й норми внесення для засобів захисту — полями з фільтрами, а не PDF-файлом. Ціну варто давати хоча б орієнтиром: на етапі порівняння людина не дзвонить, вона виключає зі списку тих, хто змовчав; зручний компроміс — особистий кабінет з індивідуальними умовами. Сезонні сторінки готують задовго до сезону, бо в пік вони вже не встигають. Довіра будується на конкретиці: реальні господарства, склад, сервіс, документи, живі люди. І головна технічна вимога — швидке відкриття на слабкому зв'язку й заявка в один дотик, бо сайт відкривають із поля, а не з кабінету.
Ми в Obliko створюємо сайти для агробізнесу під ключ — з технічним каталогом і фільтрами, кабінетом для постійних клієнтів, підготовкою до сезону й мобільною версією, що працює на слабкому зв'язку. Розкажіть, чим торгуєте й як зараз влаштовані заявки, — і ми безкоштовно підготуємо кошторис із розбивкою по етапах.
Навіщо агрокомпанії сайт, якщо всі продажі йдуть через менеджерів і особисті зв'язки?
Бо зв'язки приводять тих, хто вже вас знає, а сайт — тих, хто шукає постачальника вперше. У агро цикл рішення довгий і починається зі збору інформації: фермер порівнює характеристики, ціни й умови задовго до дзвінка. Якщо на цьому етапі вас немає в пошуку, до розмови з менеджером справа не доходить взагалі. Сайт також розвантажує самих менеджерів: замість того щоб десятий раз надсилати ті самі характеристики й прайс у месенджер, вони працюють із тими, хто вже все прочитав.
Що обов'язково має бути в каталозі агротоварів?
Технічні характеристики в тому вигляді, у якому їх порівнюють. Для насіння це група стиглості, потенціал урожайності, стійкість до хвороб і посухи, норма висіву; для техніки — потужність, ширина захвату, сумісність, наявність запчастин; для засобів захисту — діюча речовина, норми й строки внесення. Фермер приймає рішення саме за цими полями, тому вони мають бути структуровані й доступні для фільтрації, а не сховані у PDF, який ще треба завантажити.
Чи показувати ціни, якщо вони залежать від обсягу й сезону?
Показувати орієнтир варто майже завжди, навіть якщо остаточна ціна договірна. Порожня графа змушує людину або дзвонити (а вона не хоче на етапі порівняння), або йти до конкурента, який цифру дав. Робочі формати — ціна від певного обсягу, діапазон, ціна з позначкою «актуальна на таку-то дату» або особистий кабінет з індивідуальними цінами для постійних клієнтів. Останній варіант особливо доречний в агро, де умови для кожного господарства свої.
Наскільки критична мобільна версія для агросайту?
Критична, і більше, ніж здається. Значна частина аудиторії заходить на сайт не з кабінету, а з поля чи з машини — з телефона й часто на слабкому зв'язку. Це означає дві вимоги: сайт має швидко відкриватися при поганому інтернеті й давати зателефонувати або залишити заявку в один дотик. Важкі сторінки з великими зображеннями й довгі форми в таких умовах просто не працюють — людина закриє вкладку раніше, ніж усе завантажиться.
Потрібен сайт або застосунок?
Розробляємо під ключ — від дизайну до запуску. Порахуємо ваш проєкт безкоштовно.