Сайт зробили пів року тому. Він гарний, швидкий, з фотографіями й описами послуг. А заявок — дві за весь час, і обидві від знайомих. Власник дивиться на сторінку й не розуміє: усе ж на місці, чому не працює?
Найгірше в цій ситуації — почати вгадувати. Одні радять переписати тексти, інші — змінити дизайн, треті — залити рекламу. Кожна порада коштує грошей, і жодна не гарантує результату, бо ніхто не знає, де саме розривається ланцюг. А ланцюг завжди той самий: людина має прийти на сайт, повірити побаченому й зуміти залишити заявку. Проблема ховається на одному з цих трьох рівнів — і завдання діагностики в тому, щоб знайти, на якому.
Рівень 1: на сайт просто ніхто не заходить
Це найчастіша причина й найболючіша для тих, хто вклався в дизайн. Сайт може бути бездоганним, але якщо на нього заходить тридцять людей на місяць, заявок не буде за жодних умов. Арифметика невблаганна: навіть при доброму показнику в два-три відсотки з тридцяти візитів ви отримаєте нуль або одну заявку.
Як перевірити: відкрийте аналітику й подивіться кількість відвідувачів за останні тридцять днів. Якщо аналітики немає — це вже перша проблема, бо ви керуєте бізнесом наосліп.
Орієнтир простий. Менше ста відвідувачів на місяць — проблема стовідсотково в трафіку, і переробляти сайт зараз безглуздо. Кілька сотень і більше — трафік є, копайте далі.
Причини порожнього сайту зазвичай такі:
- Сайт не в пошуку. Він може бути закритий від індексації, не мати карти сайту або просто бути надто новим. Це окрема тема, і ми розібрали її в матеріалі про те, чому сайту немає в Google.
- Немає жодного джерела трафіку. Ані реклами, ані соцмереж, ані пошуку. Сайт просто висить в інтернеті — і про нього ніхто не знає.
- Трафік є, але не той. Люди приходять за запитами, які не мають стосунку до того, що ви продаєте. Вони заходять і йдуть — і це не їхня провина.
На цьому рівні лікування не в дизайні, а в тому, щоб привести людей: пошукова оптимізація, реклама, соцмережі, партнерства. Дизайн почекає.
Рівень 2: люди заходять, але не вірять
Трафік є — сотні візитів, а звернень одиниці. Тепер дивимося на другий розрив: людина прийшла, подивилася й пішла, бо не отримала підстав вам довіряти.
Як перевірити: подивіться на час на сторінці й на відсоток тих, хто пішов з першої ж сторінки. Якщо люди йдуть за 10-15 секунд, вони навіть не почали читати — щось відштовхнуло їх одразу. Якщо читають кілька хвилин і все одно йдуть, вони шукали конкретну відповідь і не знайшли.
Типові причини, чому не вірять:
- Незрозуміло, що ви пропонуєте. Перший екран говорить «Комплексні рішення для вашого бізнесу» — і людина не розуміє, вона взагалі туди потрапила чи ні. Заголовок має називати послугу словами клієнта.
- Немає цін і навіть порядку цін. Мовчання про вартість читається як «буде дорого» або «щось приховують». Вилка або «від» уже знімають половину напруги.
- Немає доказів. Порожній сайт без прикладів робіт, відгуків, фотографій команди, реквізитів і живого номера виглядає як вітрина невідомо кого.
- Тексти написані для себе. «Ми динамічно розвиваємося» замість «ось як ми вирішимо вашу проблему». Клієнта цікавить його задача, а не ваша самопрезентація.
- Сайт незручний на телефоні. Більшість заходить зі смартфона; якщо там усе дрібне й розповзається, довіра зникає за секунди.
Тут допомагають не косметичні правки, а чесні відповіді на питання клієнта: що саме ви робите, скільки це коштує, чому вам можна вірити й що буде далі.
Рівень 3: людина хоче звернутися, але не може
Найприкріший рівень: клієнт дозрів, натиснув кнопку — і застряг. Ви ніколи не дізнаєтеся про цю заявку, бо її не існує.
Як перевірити: відкрийте свій сайт з телефона й самі пройдіть шлях до кінця. Заповніть форму. Натисніть кнопку. Дочекайтеся підтвердження. Перевірте, чи прийшов лист і куди. Це п'ять хвилин, і вони регулярно рятують бізнеси від місяців втрачених звернень.
Що ламається найчастіше:
- Форма технічно не працює. Змінилася пошта, зламалася інтеграція, листи падають у спам. Заявки відправляються в порожнечу.
- Полів забагато. Сім обов'язкових полів на першому контакті — і людина закриває вкладку. Про розумний мінімум ми писали в матеріалі про форми, які справді заповнюють.
- Незрозуміло, що станеться далі. Після відправлення — тиша, ані підтвердження, ані слова про строки відповіді.
- Кнопки не видно або вона незрозуміла. Заклик губиться серед тексту або говорить «Відправити» замість «Отримати розрахунок». Формулювання кнопки впливає сильніше, ніж здається.
- Немає альтернативи формі. Частина людей не любить форми взагалі — їм потрібен клікабельний номер або месенджер.
Алгоритм: як шукати причину по порядку
Не хапайтеся за все одразу. Йдіть згори вниз, і на кожному кроці зупиняйтеся, якщо знайшли розрив.
- Перевірте, чи є трафік. Менше ста візитів на місяць — далі не йдіть, працюйте над залученням.
- Перевірте, чи працює форма. Пройдіть шлях самі з телефона. Це найдешевша перевірка з можливих і найчастіше знаходить справжню поломку.
- Перевірте якість трафіку. Звідки приходять люди й за якими запитами. Нецільовий трафік не конвертується ніколи.
- Подивіться на поведінку. Де люди відвалюються, які сторінки провалюються, скільки часу читають.
- Прочитайте сайт очима клієнта. Чи зрозуміло за пʼять секунд, що ви пропонуєте, скільки це коштує й чому вам вірити.
Логіка тут така сама, як у роботі з магазином: спочатку знайти вузьке місце, потім лікувати саме його. Ми розбирали цей підхід у матеріалі про конверсію інтернет-магазину — принцип однаковий для будь-якого сайту.
Чесні межі
Сайт — це інструмент, а не чарівна паличка. Він не створює попит із нічого. Якщо послуга нікому не потрібна за такою ціною, жоден дизайн цього не виправить.
І ще одне: заявки — не завжди правильний показник. Іноді сайт добре працює, а втрачаються звернення вже після — ніхто не передзвонив, відповіли через два дні, менеджер не взяв слухавку. Перш ніж винуватити сайт, перевірте, що відбувається із заявками, які все ж прийшли.
Коротко
Сайт без заявок ламається на одному з трьох рівнів: люди не приходять, приходять і не вірять, вірять і не можуть звернутися. Не вгадуйте — перевіряйте по черзі.
Почніть із цифр трафіку, потім особисто пройдіть шлях до відправлення форми, далі оцініть якість джерел і лише в кінці беріться за тексти й дизайн. Це заощадить вам і гроші, і місяці.
Ми в Obliko допомагаємо знайти, де саме розривається ланцюг, і полагодити конкретне місце, а не переробляти все підряд. Напишіть, скільки у вас відвідувачів і заявок, — підкажемо, з якого рівня починати.
Скільки часу після запуску сайту чекати перших заявок?
Якщо ви ведете на сайт платний трафік або маєте наявну аудиторію, перші заявки можуть зʼявитися в перші дні. Якщо розраховуєте лише на пошук, реальний строк — від трьох до шести місяців, бо Google спершу має знайти, проіндексувати й почати показувати сторінки. Тиша в перший місяць нового сайту без реклами — це не поломка, а нормальний етап. Тривожитися варто тоді, коли трафік уже є, а заявок немає.
Як зрозуміти, у чому саме проблема — у трафіку чи в сайті?
Подивіться на кількість відвідувачів за місяць. Якщо їх десятки, справа не в сайті: навіть ідеальна сторінка з тридцяти візитів дасть у кращому разі одну заявку. Якщо ж на сайт заходять сотні людей щомісяця, а звернень нуль, проблема вже всередині — у довірі або у формі. Це перша розвилка, з якої починається будь-яка діагностика, і без неї ви ризикуєте переробляти те, що й так працює.
Яка конверсія сайту вважається нормальною?
Для сайту послуг типовий орієнтир — від одного до трьох відсотків відвідувачів, які залишають заявку, для інтернет-магазину зазвичай нижче. Але цифра дуже залежить від ніші, ціни та джерела трафіку: холодна аудиторія з банерів конвертує гірше за людину, яка сама шукала вашу послугу. Тому корисніше порівнювати не з абстрактною нормою, а зі своїм минулим показником. Головне питання — чи росте він після ваших змін.
Чи допоможе редизайн, якщо заявок немає?
Іноді так, іноді це найдорожчий спосіб нічого не змінити. Якщо на сайт заходить п'ятдесят людей на місяць, новий дизайн не додасть жодної заявки, бо проблема в трафіку. Редизайн виправдовує себе тоді, коли люди приходять, але не довіряють побаченому або не можуть розібратися в структурі. Спершу знайдіть рівень, на якому все ламається, і лише потім вирішуйте, чи потрібна повна переробка.
Потрібен сайт або застосунок?
Розробляємо під ключ — від дизайну до запуску. Порахуємо ваш проєкт безкоштовно.