«Безкоштовна доставка від такої-то суми» — умова, яку ставлять майже всі й майже ніхто не рахує. Її або копіюють у конкурента, або беруть кругле число. У результаті магазин або дарує доставку тим, хто й так купив би, або ставить поріг настільки високо, що його ніхто не досягає й умова просто висить у підвалі сайту.
Розберемо, як рахувати поріг від власних цифр, коли безкоштовна доставка справді піднімає чек і чим вона відрізняється від мінімальної суми замовлення.
Від чого рахувати поріг
Відправна точка — ваш середній чек і маржа на ньому. Логіка проста: поріг має бути помітно вищим за середній чек, але досяжним однією додатковою позицією. Робочий орієнтир — приблизно на чверть вище середнього чека. Тоді покупець бачить умову й розуміє, що до неї реально докласти ще одну річ, а не збирати кошик удвічі більший.
Другий обов'язковий крок — перевірити, чи вистачає маржі. Якщо на замовленні поблизу порогу ви заробляєте менше, ніж коштує доставка, умова працює проти вас: чек виріс, а прибуток впав. Тому поріг рахують не по виручці, а по прибутку з замовлення — і після запуску дивляться, як змінився саме він. Як розкладати цю економіку, ми розбирали в матеріалі про ціноутворення в інтернет-магазині.
Поріг має бути видно в кошику
Найчастіша помилка — умова існує, але покупець про неї не пам'ятає. Написано на окремій сторінці доставки, згадано в підвалі — і все. У момент, коли людина дивиться на кошик, ніщо не нагадує їй, що до безкоштовної доставки залишилось трохи.
Робочий варіант — рядок прямо в кошику: скільки залишилось докласти. Це перетворює абстрактну умову на конкретну дію, і саме тут зазвичай і виникає весь приріст середнього чека. Ще краще, коли поруч показані відповідні товари невеликої вартості: покупцеві не треба самому шукати, чим добрати. Поруч із цим варто перевірити й решту кошика — саме на цьому екрані найчастіше губляться замовлення, про що ми писали в розборі кинутих кошиків.
Коли безкоштовна доставка не працює
Є асортименти, де поріг майже нічого не дає. Перший випадок — дорогі штучні товари: докласти другу позицію на таку ж суму людина не буде, а поріг нижче ціни одного товару означає, що доставка безкоштовна завжди. Тоді чесніше просто закласти її в ціну й не морочити голову умовами.
Другий випадок — важкі й габаритні товари, де доставка коштує стільки, що жоден реалістичний поріг її не окупає. Тут працює інше: фіксована прозора вартість доставки або розрахунок за тарифом перевізника. Покупці спокійно ставляться до плати за доставку дивана — вони не спокійні до сюрпризів, коли вартість з'являється лише на останньому кроці. Про це та інші тонкощі відправлень ми писали в матеріалі про упаковку й доставку товарів.
Поріг і мінімальна сума — не одне й те саме
Ці дві умови часто плутають. Поріг безкоштовної доставки заохочує: купуй більше — отримаєш вигоду. Мінімальна сума замовлення забороняє: нижче цієї суми взагалі не продаємо.
Заборона виправдана рідко — там, де дрібне замовлення справді збиткове: ручне пакування, власний транспорт, важкий товар. У решті випадків вона відсікає нових покупців, які хотіли перевірити магазин невеликою покупкою, а це найдешевший спосіб отримати першого клієнта. Логічніше дозволити купити на маленьку суму, але з оплаченою доставкою — і тоді вже переводити людину в повторні покупки.
Коротко
Поріг безкоштовної доставки рахується від власного середнього чека й маржі, а не копіюється в конкурента: робочий орієнтир — приблизно на чверть вище середнього чека, щоб його можна було досягти однією додатковою позицією. Перевіряти результат треба по прибутку з замовлення, а не по виручці, інакше легко виявити, що чек виріс, а заробіток ні. Умова працює лише тоді, коли її видно в кошику підказкою «залишилось докласти стільки-то» — без цього більшість покупців про неї не згадає. Для дорогих штучних і для габаритних товарів поріг здебільшого не має сенсу: у першому випадку доставку простіше закласти в ціну, у другому — показати чесну фіксовану вартість. І не варто плутати поріг із мінімальною сумою замовлення: перша умова заохочує, друга забороняє, і заборона виправдана лише там, де дрібне замовлення справді збиткове. Загальний розбір того, як усе це складається в робочий магазин, — у матеріалі про інтернет-магазин з нуля.
Ми в Obliko розробляємо інтернет-магазини під ключ і на етапі проєктування рахуємо ці умови разом із клієнтом: який поріг витримує ваша маржа, де показати підказку в кошику й чим покупцеві зручно добирати суму. Розкажіть про свій середній чек і асортимент — підкажемо робочу схему.
Від якої суми робити доставку безкоштовною?
Універсальної цифри немає — поріг рахується від вашого середнього чека й маржі. Робочий орієнтир: поріг ставлять трохи вище за середній чек, приблизно на 20-30%, щоб покупцеві було логічно докласти ще одну позицію, а не збирати кошик удвічі більший. Далі поріг перевіряють цифрами: якщо середній чек виріс, а прибуток з замовлення — ні, поріг стоїть занадто низько і ви просто даруєте доставку тим, хто й так купив би.
Чи справді безкоштовна доставка піднімає середній чек?
Так, але не сама по собі, а якщо поріг видно в потрібний момент. Працює підказка в кошику на кшталт «до безкоштовної доставки залишилось стільки-то» — вона перетворює абстрактну умову на конкретну дію. Без цієї підказки більшість покупців про поріг просто не згадає. Ефект також залежить від асортименту: там, де є дешеві супутні товари, докласти позицію легко, а там, де все дороге й штучне, поріг майже не працює.
Що вигідніше — безкоштовна доставка чи знижка на ту саму суму?
Найчастіше безкоштовна доставка сприймається цінніше за рівнозначну знижку, бо покупці особливо не люблять платити саме за доставку — це витрата без товару. Але для магазину вона має іншу властивість: вартість доставки фіксована, а знижка масштабується разом із чеком. Тому на дорогих товарах знижка у відсотках коштує більше, ніж оплачена доставка, а на дешевих — навпаки.
Чи потрібна мінімальна сума замовлення взагалі?
Мінімальна сума й поріг безкоштовної доставки — різні речі. Поріг заохочує, мінімальна сума забороняє купити нижче за неї. Заборона доречна тільки там, де дрібне замовлення справді збиткове: важкі товари, ручне пакування, доставка власним транспортом. У решті випадків вона відлякує нових покупців, які хотіли спробувати вас на невеликій сумі, — краще залишити можливість купити дешево, але з оплаченою доставкою.
Потрібен сайт або застосунок?
Розробляємо під ключ — від дизайну до запуску. Порахуємо ваш проєкт безкоштовно.