Схема, у якій живе більшість оптових компаній в Україні, виглядає так: є Excel-прайс на кілька тисяч рядків, є кілька версій цього прайсу під різні категорії клієнтів, і є менеджер, який цілими днями відповідає на «а скільки зараз коштує ота позиція?» і «а є на складі?». Замовлення прилітають у Viber, пошту й телефон, а потім вручну перебиваються в облік. Працює? Працює. Але масштабується рівно до кількості менеджерів і закінчується о 18:00.
Оптовий інтернет-магазин — це не «той самий магазин, тільки зі знижкою». Це інший продукт з іншою логікою: закритий кабінет, де кожен контрагент бачить свої ціни, свої умови та свою історію. Розберемо, чим саме B2B відрізняється від роздрібу і що має бути всередині, щоб клієнти реально перестали дзвонити менеджеру.
Ціна — не публічна і не одна
Це ядро відмінності, з якого випливає майже все інше.
У роздрібному магазині ціна одна для всіх, вона на видноті й вона ж — аргумент у боротьбі за клієнта. В опті все навпаки. У вас є кілька колонок прайсу (дилер, дистрибʼютор, роздріб), персональні знижки під конкретних контрагентів, домовленості за обсяг, іноді — індивідуальні ціни на окремі позиції для окремого клієнта. І показувати це все публічно ви не хочете: ні конкурентам, ні іншим своїм клієнтам.
Тому B2B-каталог влаштований так: клієнт після входу бачить свою ціну. Не базову з приміткою «знижка обговорюється», а ту, за якою він реально купить, — з урахуванням його колонки прайсу, його знижки й обсягу в кошику. Це вимога номер один: якщо ціна в кабінеті «приблизна», клієнт усе одно подзвонить менеджеру уточнити, і сенс кабінету зникає.
Технічно це означає, що ціна не забита в картку товару, а обчислюється під конкретного користувача за правилами, які тягнуться з обліку. Саме тут ховається основна складність B2B-проєкту — і причина, чому він дорожчий за звичайний магазин.
Вхід тільки для своїх
Друга відмінність: у роздрібі реєстрація — формальність, у B2B — допуск.
Робочий сценарій виглядає так:
- потенційний клієнт лишає заявку на доступ: компанія, ЄДРПОУ, контактна особа, напрямок діяльності;
- менеджер бачить заявку, перевіряє контрагента, вирішує — це наш клієнт чи ні;
- при підтвердженні йому призначають цінову категорію й умови; акаунт активується;
- лише після цього людина бачить каталог із цінами.
Тобто реєстрація з модерацією — не бюрократія, а бізнес-логіка: ви самі вирішуєте, кого пускаєте до свого прайсу. Заодно це відсіює роздрібних покупців і випадкових відвідувачів. Заявки на доступ зручно віддавати одразу в CRM — щоб жодна не загубилась у пошті; як це влаштовано, ми розбирали в матеріалі про інтеграцію сайту з CRM.
Замовлення — повторюване, а не «в один клік»
Роздрібний магазин заточений під людину, яка вибирає одну річ і, можливо, більше ніколи не повернеться. Оптовий клієнт — навпаки: той самий контрагент бере схожий набір позицій щотижня чи щомісяця, і йому не потрібні «схожі товари» й гарні картки. Йому потрібна швидкість.
Що це означає на практиці:
- Повтор попереднього замовлення в один клік — найзатребуваніша кнопка в усьому кабінеті.
- Заказ за списком артикулів. Клієнт вставляє свій перелік кодів і кількостей — система сама збирає кошик. Часто це швидше за будь-який каталог.
- Завантаження позицій файлом. У клієнта своя система, з неї вивантажується потреба — він заливає файл і не перебиває нічого руками.
- Збережені списки / шаблони — постійна номенклатура, яку не треба щоразу шукати.
- Кошик як накладна. Не «вітрина з красивими фото», а робоча таблиця: артикул, кількість, ціна, сума, вага/обсяг. Плоский список, у якому видно все замовлення відразу.
І технічні обмеження, яких у роздробі просто немає: мінімальна партія, кратність упаковки (не можна замовити 7 шт, якщо в коробці 12), обмеження за сумою замовлення. Це не «дрібниця в чекауті» — це те, що визначає, чи піде замовлення на склад без правок менеджера.
Окремо про каталог: у опті номенклатура зазвичай велика, і клієнт шукає не «щось гарне», а конкретну позицію за артикулом чи характеристикою. Тому нормальний пошук і фільтри тут критичніші, ніж у роздробі — про це є окремий матеріал про пошук і фільтри в інтернет-магазині.
Гроші й документи: рахунок, відстрочка, накладна
Третя велика відмінність — оплата. Оптовик не платить карткою. Він працює за рахунком, часто з відстрочкою чи постоплатою, і йому потрібні документи.
Тому в B2B-кабінеті замість платіжного віджета:
- рахунок формується одразу після оформлення замовлення — клієнт качає PDF сам, не чекаючи, поки менеджер його випише й надішле поштою;
- накладні та інші документи доступні в історії — не треба писати «скиньте, будь ласка, ще раз»;
- видно баланс і заборгованість: скільки винен, які рахунки не оплачені, коли термін;
- видно умови відстрочки й ліміт, у межах якого клієнт може відвантажуватись.
Це та частина, яка найпомітніше знімає навантаження з бухгалтерії та менеджерів, — по суті, документообіг переїжджає в кабінет. Механіку самого формування документів ми розбирали в матеріалі про автоматизацію документів: рахунки, акти, накладні.
Плюс — історія й статуси: усі замовлення, у якому кожне стані (прийнято → зібрано → відвантажено), номер ТТН. Клієнт сам бачить, де його вантаж, і не дзвонить питати.
Актуальні залишки і ціни — або кабінетом не користуватимуться
Це найважливіший пункт, і його найчастіше недооцінюють.
Кабінет тримається на трьох цифрах: ціна цього контрагента, залишок і статус його замовлення. Жодна з них не народжується на сайті — усі три живуть в обліковій системі (BAS/1С-типу чи будь-якій іншій). Якщо їх переносити руками або вивантажувати «раз на добу», відбувається ось що:
- клієнт замовляє позицію, якої фактично вже немає;
- менеджер телефонує й перепрошує;
- клієнт бачить у рахунку не ту ціну, що була в кабінеті;
- після другого-третього разу він робить висновок: «сайту вірити не можна» — і повертається до дзвінка менеджеру.
Проєкт при цьому формально «зроблений», а грошей не приносить. Тому обмін з обліковою системою для B2B — не опція й не «другий етап», а частина фундаменту: номенклатура й ціни (включно з персональними) їдуть з обліку на сайт, замовлення — із сайту в облік, залишки й статуси — назад. Детально про напрямки обміну, частоту й те, що зазвичай ламається, — у матеріалі про інтеграцію сайту з обліковою системою. Якщо ж залишки в самому обліку неточні, спочатку варто розібратись зі складом — про це є окремий текст про автоматизацію складського обліку: сайт не вигадає правильну цифру, він лише покаже те, що є в системі.
Вітрина зовні, кабінет усередині
Логічне питання: якщо все закрито паролем, як тоді знаходити нових клієнтів? Адже закритий кабінет для SEO не існує — і не повинен: сторінки з цінами під логіном закривають від індексації навмисно.
Тому робоча архітектура B2B-сайту складається з двох частин:
- Публічна вітрина — те, що бачить пошук і новий клієнт: продукція, характеристики, умови співпраці, географія, форма заявки на дилерство. Без цін. Її завдання — приводити входящі запити з Google.
- Закритий кабінет — те, заради чого все й робиться: ціни, залишки, замовлення, документи. Для вже підтверджених контрагентів.
SEO працює на вітрину, кабінет обслуговує тих, хто вже всередині. Це два різні завдання в одному проєкті, і плутати їх не варто. Публічну частину для виробників і постачальників ми детально розбирали в матеріалі про сайт для виробничої компанії.
Тут же відповідь на питання «а може, просто маркетплейс?». Для роздрібу Prom.ua чи власний магазин — реальна дилема. Для опту — ні: персональні прайси, відстрочка й документообіг у чужий майданчик просто не вміщаються.
Що це дає бізнесу
Якщо звести все до практичного результату:
- Менеджер перестає бути «живим прайсом». Замість диктування цін і залишків він займається тим, що приносить гроші: переговорами, новими клієнтами, складними ситуаціями.
- Замовлення приходять цілодобово. Клієнт формує заявку тоді, коли йому зручно, — увечері, у вихідні, зі складу з телефона в руках.
- Менше помилок у позиціях. Артикул із каталогу проти артикула, продиктованого в телефон, — різниця в кількості претензій відчутна.
- Клієнт обслуговує себе сам. Рахунок, накладна, статус відвантаження, борг — усе без звернення до вас.
- Ви бачите картину. Хто що бере, як часто, хто «просів» — це дані, яких у Viber-переписці немає.
Побічний ефект, про який рідко думають: кабінет прив'язує клієнта. Коли в нього там історія, шаблони замовлень і зручний повтор — піти до конкурента з Excel-прайсом стає незручно.
Головне
B2B-магазин — це не роздрібний магазин зі знижкою, а закритий кабінет контрагента з іншою логікою: ціна індивідуальна й обчислюється під конкретного клієнта, вхід — за модерацією менеджера, замовлення — повторюване (повтор, артикули, файл), із мінімальною партією й кратністю, оплата — за рахунком і з відстрочкою, а документи клієнт качає сам. Усе це працює лише за однієї умови: ціни, залишки й статуси мають тягнутись з облікової системи, інакше кабінет починає брехати і ним перестають користуватись. Сам сайт при цьому зазвичай складається з публічної вітрини під SEO і закритого кабінету під вже підтверджених клієнтів.
Ми в Obliko робимо саме такі рішення: кабінет із персональними цінами, повторним замовленням і двостороннім обміном з обліком. Орієнтири по бюджету — у матеріалі про вартість розробки сайту, але точна цифра залежить від вашої номенклатури й цінової моделі. Напишіть, скільки у вас активних контрагентів, скільки колонок прайсу і в чому ведете облік, — підкажемо, з чого почати, щоб перша ж версія кабінету зняла навантаження з менеджерів.
Чим B2B-магазин відрізняється від звичайного інтернет-магазину?
Принципова відмінність — у цінах. У роздрібному магазині ціна одна для всіх і вона публічна; в оптовому кожен контрагент бачить свою ціну — свою колонку прайсу, свою знижку, свої умови. Далі йде решта: вхід у каталог тільки для підтверджених клієнтів, мінімальна партія й кратність упаковки, оплата не карткою, а за рахунком чи з відстрочкою, і замовлення не «в один клік», а повторюване — той самий клієнт щотижня бере схожий набір позицій. Технічно це не магазин із доданою знижкою, а закритий кабінет контрагента з іншою логікою.
Навіщо оптовику сайт, якщо менеджери й так приймають замовлення в телефоні та Excel?
Бо менеджер у такій схемі працює «живим прайсом»: диктує ціни, перевіряє залишки, вручну переносить позиції в облік. Це впирається в робочий день — клієнт не замовить о 23:00 і у вихідні, — і дає помилки в артикулах та кількостях. Кабінет знімає з менеджера рутину: клієнт сам бачить свою ціну й актуальні залишки, сам формує замовлення, сам качає рахунок. Менеджер займається тим, чого система не вміє, — переговорами, новими клієнтами й проблемними ситуаціями.
Чи обов'язкова інтеграція з обліковою системою?
Для оптового кабінету — так, це не опція. Кабінет живе на трьох речах: ціна конкретного контрагента, залишок і статус його замовлень. Усі три народжуються в обліковій системі (BAS/1С-типу чи іншій), а не на сайті. Якщо їх заливати вручну, кабінет починає брехати: клієнт замовляє те, чого немає, або за старою ціною. Після двох-трьох таких випадків клієнт повертається до дзвінка менеджеру, і весь проєкт втрачає сенс. Тому обмін з обліком закладають у проєкт із самого початку, а не «на другому етапі».
Скільки коштує розробка B2B-порталу з кабінетом?
Ціна залежить насамперед від двох речей: обсягу номенклатури та складності цінової моделі й інтеграцій. Кабінет із персональними цінами, повторним замовленням і двостороннім обміном з обліковою системою — це помітно дорожче за звичайний магазин, бо основна робота не у вітрині, а в логіці цін, прав доступу й синхронізації. Орієнтовні діапазони в ₴ ми розбирали окремо в матеріалі про вартість розробки сайту. Розумний підхід — запускати не «все відразу», а першу версію з тим, чим клієнти користуватимуться щодня.
Потрібен сайт або застосунок?
Розробляємо під ключ — від дизайну до запуску. Порахуємо ваш проєкт безкоштовно.